In un mercato in continua evoluzione, fortemente competitivo ed in costante cambiamento, si impone un passaggio nella fase della vendita che sempre più deve assumere caratteristiche di consulenza e di servizio superando la tradizionale, ed esclusiva “sic et simpliciter”, offerta di prodotti.

Si tratta di un passaggio obbligato pena l’esclusione, per l’azienda e i suoi venditori, dal mercato stesso che, proprio in ragione della molteplicità di offerte, impone un salto di qualità premiando quelle organizzazioni dove lo scambio di informazioni tra venditore e cliente, il rispetto di quest’ultimo e una buona dose di eticità, è tale da consentire rapporti continuativi a lungo termine.

Una nuova consapevolezza che deve innanzitutto coinvolgere l’azienda chiamata non solo a produrre prodotti (beni e servizi) capaci di soddisfare le richieste di una clientela sempre più esigente ma, anche, a formare venditori esperti, preparati sotto vari aspetti. Veri e propri professionisti.

Quali allora le qualità e le competenze necessarie per un venditore?

Possiamo individuarne diverse distribuite in quattro ambiti: due afferenti al lavoro, due attinenti a qualità della persona: tecnico, manageriale, personalità, comportamento. I secondi due, a mio avviso, costituiscono le basi sulle quali costruire i primi.

Per ciascun ambito una serie di competenze/qualità. A livello tecnico, preparare gli incontri, conoscere il prodotto/servizio, conoscere il ciclo di acquisto, saper gestire il cliente, …; a livello manageriale, essere padrone del proprio tempo, saper gestire le informazioni, conoscere il mercato, possedere abilità nel creare relazioni d’affari, …; rientrano tra le qualità legate alla personalità, la fiducia in se stessi e nel ruolo svolto, possedere qualità imprenditoriali, adattabilità al cambiamento, motivazione al successo, …; ed infine, nell’ambito del comportamento, saper motivare, negoziare, ascoltare, argomentare, ed altre ancora.

Per ciascun ambito e correlate qualità torneremo ancora a parlare.

Intanto, se sei un venditore, prova a descriverti per ciascun ambito, cercando di mettere in evidenza i tuoi punti di forza e le tue aree di debolezza e, pertanto, di miglioramento.

Se invece sei un Direttore Commerciale o l’Amministratore dell’azienda, prova a descrivere quelli che consideri i bisogni di un possibile percorso formativo a misura per i tuoi professionisti della vendita.