Categoria: Business


  • Le facce cupe, gli sguardi bassi, un’agitazione confusionaria, la poca voglia di sorridere, sono solo alcuni segni espressivi dell’aria di crisi che si respira in un’azienda quando le cose non vanno proprio per il meglio.

    crisi azienda metodi C’è poco da fare: a partire dai vertici aziendali fino all’ultimo dei collaboratori è possibile scorgere più di una preoccupazione, malumore e, succede con certezza matematica, più di una possibilità di assistere a veri e propri scontri. A cattivo umore si aggiunge cattivo umore generando così altre forme di crisi.

    Sarà, ma proprio in questi momenti il ricorso ad interventi utili a migliorare il clima aziendale diventano urgenti ed improcrastinabili. E non deve apparire strana, o quantomeno scontata, la scelta di procedere alla misurazione della soddisfazione del cliente interno (l’employee satisfaction) al fine di cogliere la direzione di tanto malumore non limitandosi a ricondurla al solo aspetto produttivo, quello legato al fatturato.

    Rafforzare l’appartenenza, le motivazioni, riaffermare la vision aziendale, consentono di ripristinare un clima positivo e di rinnovata fiducia nelle capacità personali e della stessa azienda di appartenenza. Non si tratta di pura disquisizione teorica quanto, piuttosto, della volontà di esercitare una più stretta collaborazione con le risorse umane, in tempi come questi, le più importanti energie disponibili per rovesciare le sorti.

    Attraverso un questionario o, in via più immediata, attraverso un confronto vis a vis si tratterà di coinvolgere ogni lavoratore al fine di ottenere informazioni e comprendere le politiche aziendali in atto, i criteri retributivi, le possibilità di carriera, i rapporti con i fornitori, lo stato economico dell’azienda ed altro ancora.

    La parola chiave, ancora una volta, è partecipazione: quanto più il lavoratore si percepisce appartenente a quella organizzazione, risorsa dinamica ed evolutiva, più le proprie motivazioni all’agire ricevono nuova linfa. Si tratta di poter evidenziare una determinata coerenza ai valori espressi nella vision aziendale, esercitandoli, realizzandoli in modo virtuoso.

    I benefici, probabilmente non ricadranno in modo immediato sull’aspetto economico quanto su quello motivazionale e, lo sappiamo bene, una persona motivata è capace di resistere agli urti della vita per riprendere prontamente, nonostante la crisi, le redini del proprio agire. È quello che tecnicamente viene chiamato il valore della resilienza.

    Una mano esterna, un coach o un counselor, scevra da ogni condizionamento, può costituire un valido aiuto in questa direzione. Approfittatene!



  • In un mercato in continua evoluzione, fortemente competitivo ed in costante cambiamento, si impone un passaggio nella fase della vendita che sempre più deve assumere caratteristiche di consulenza e di servizio superando la tradizionale, ed esclusiva “sic et simpliciter”, offerta di prodotti.

    venditore caratteristiche vendorSi tratta di un passaggio obbligato pena l’esclusione, per l’azienda e i suoi venditori, dal mercato stesso che, proprio in ragione della molteplicità di offerte, impone un salto di qualità premiando quelle organizzazioni dove lo scambio di informazioni tra venditore e cliente, il rispetto di quest’ultimo e una buona dose di eticità, è tale da consentire rapporti continuativi a lungo termine.

    Una nuova consapevolezza che deve innanzitutto coinvolgere l’azienda chiamata non solo a produrre prodotti (beni e servizi) capaci di soddisfare le richieste di una clientela sempre più esigente ma, anche, a formare venditori esperti, preparati sotto vari aspetti. Veri e propri professionisti.

    Quali allora le qualità e le competenze necessarie per un venditore?

    Possiamo individuarne diverse distribuite in quattro ambiti: due afferenti al lavoro, due attinenti a qualità della persona: tecnico, manageriale, personalità, comportamento. I secondi due, a mio avviso, costituiscono le basi sulle quali costruire i primi.

    Per ciascun ambito una serie di competenze/qualità. A livello tecnico, preparare gli incontri, conoscere il prodotto/servizio, conoscere il ciclo di acquisto, saper gestire il cliente, …; a livello manageriale, essere padrone del proprio tempo, saper gestire le informazioni, conoscere il mercato, possedere abilità nel creare relazioni d’affari, …; rientrano tra le qualità legate alla personalità, la fiducia in se stessi e nel ruolo svolto, possedere qualità imprenditoriali, adattabilità al cambiamento, motivazione al successo, …; ed infine, nell’ambito del comportamento, saper motivare, negoziare, ascoltare, argomentare, ed altre ancora.

    Per ciascun ambito e correlate qualità torneremo ancora a parlare.

    Intanto, se sei un venditore, prova a descriverti per ciascun ambito, cercando di mettere in evidenza i tuoi punti di forza e le tue aree di debolezza e, pertanto, di miglioramento.

    Se invece sei un Direttore Commerciale o l’Amministratore dell’azienda, prova a descrivere quelli che consideri i bisogni di un possibile percorso formativo a misura per i tuoi professionisti della vendita.