A più riprese abbiamo avuto modo di parlare delle competenze del venditore. Ne abbiamo suggerito di alcune specifiche, irrinunciabili, di altre a supporto: tutte rivolte a qualificare sempre più, e meglio, l’azione di vendita.

Tra queste quelle mirate ad una buona propensione ai contatti umani: non c’è ricerca di personale, anche in ruoli diversi, nei quali tale caratteristica non sia richiesta e opportunamente valutata in fase di colloquio.

Il ruolo della formazione, alla quale le aziende fanno sempre più ricorso, gioca proprio in questa direzione: investire nella crescita professionale dei venditori considerati uno dei punti di forza di un’azienda. Le abilità di sempre sembrano non bastare più. E’ lo stesso mercato che le richiede e, in particolare, una clientela sempre più avveduta, attenta a non farsi <infinocchiare>  dall’ultimo arrivato seppure attrezzato di buona parlantina e apparenti capacità di convinzione.

Nuovi requisiti si affacciano particolarmente orientati a competenze psicologiche: vale a dire strettamente riguardanti la sfera della personalità del venditore e, in chiave formativa, orientate a comprendere anche quella dell’interlocutore.

Tra queste capacità, hanno assunto carattere irrinunciabile, non se ne può fare a meno, quelle che attestano la capacità di interazione con l’altro (e non solo nella vendita), l’adattabilità, il controllo si sé, l’assertività, l’ascolto attivo, le basi per una buona comunicazione, la capacità di reazione agli insuccessi, e altri ancora.

Sempre più è la persona che fa la differenza: una persona solida, consapevole dei propri punti di forza e delle proprie debolezze, capace di sviluppare le prime e crescere nelle seconde. In una parola <competente>, in grado di comprendere, e in ciò risiede il significato primo di cum-petere, ciò che gli compete rispetto ai suoi saperi e al suo essere, che lo interpellano, lasciandosi coinvolgere in un costante cammino di formazione.