Subscribe now for exclusive updates and curated content!

Categoria: Formazione

  • Benessere aziendale tra cambiamenti, crisi e stress

    0 Comments

    Benessere aziendaleIl benessere aziendale appare come un continuo adattamento creativo ad una realtà in costante trasformazione. Mai come oggi, tale definizione, trova significato e bisogno di attuazione per evitare conseguenze che, inevitabilmente, rischiano di minare le basi dell’azienda, vale a dire tutto il personale in essa coinvolto: pena il verificarsi di situazioni di stress difficilmente recuperabili per l’avvicendarsi di situazioni sfavorevoli.

    Si tratta di trovare le risorse per gestire in modo adeguato il cambiamento che, anche nelle occasioni in cui si è capaci di leggere e interpretare gli accadimenti presenti e futuri, porta con sé un vissuto di discontinuità consistente nel passaggio da uno stadio all’altro attraverso il superamento di una crisi. La crisi, nel suo duplice significato etimologico, è contemporaneamente separazione e scelta: si tratta dunque di un processo, che si verifica nel tempo, denso di potenzialità evolutive, per l’opportunità offerta all’azienda della presa di consapevolezza della rottura di un equilibrio e la ricerca di uno nuovo. Ciò che, praticamente, accade in ogni sistema più o meno organizzato. Lo stress, organizzativo e personale, ne è una conseguenza: il verificarsi di un evento perturbante che richiede, provocandolo, un cambiamento nel sistema aziendale.

    Al periodo di disorganizzazione che ne consegue occorre far fronte con una fase di aggiustamento, di nuove politiche e azioni condivise, utili a generare un nuovo livello di organizzazione capace di riportare in azienda un nuovo equilibrio e la ricomparsa di quel benessere funzionale ad affrontare un nuovo cambiamento.

    Le risorse per gestire tutto ciò, il più delle volte, per non dire sempre, sono all’interno dell’azienda stessa: nei suoi uomini. Si tratta di un continuo lavoro di formazione che faccia leva su valori, motivazioni, adattamento, creatività, partecipazione alle scelte, ascolto, comunicazione efficace.

    Come imprenditore, riesci a rilevarle e poterne valutare la misura con le quali sono presenti in tutto il personale? Inoltre, riesci a descrivere come reagisci ad un evento stressante?

  • Mettersi in proprio: dal progetto alla realizzazione

    0 Comments

    Progettare il businessVerificata la fattibilità dell’idea imprenditoriale, occorre definire la mission aziendale e la vision: vale a dire l’oggetto e gli obiettivi del business verso il quale si sceglie di intraprendere e i valori di riferimento che orienteranno non solo la strategia ma anche tutti i soggetti (il capitale umano) coinvolti.

    Si tratta di obiettivi quantitativi, con riferimento al business, pertanto misurabili, raggiungibili, cadenzati in un arco temporale ben determinato (non superiore ai cinque anni), riuscendo altresì ad ipotizzare margini di redditività che, ovviamente, saranno diversi nella fase di start-up da quando l’impresa sarà a regime. Sempre in questa fase sarà fondamentale fissare il break even point (BEP), il punto di pareggio: cioè il numero minimo di prodotti o servizi che occorre vendere per non avere perdite (lo stesso si ricava dal rapporto tra i costi fissi e il prezzo unitario del prodotto/servizio al quale sono stati sottratti i costi variabili per unità).

    L’operazione appena descritta comporta che il quadro dei costi fissi, di quelli variabili e dei presunti ricavi, sia stato delineato: anche in questo caso occorre essere realisti considerando più fattori, primo tra tutti l’appetibilità del prodotto/servizio offerto in termini qualitativi e di prezzo finale per i consumatori. Rientrano in questa fase, la definizione del piano commerciale, gli investimenti che occorre inevitabilmente considerare in funzione della struttura e delle altre risorse necessarie a realizzare quei prodotti e quei servizi.

    L’azienda è quasi pronta. Mancano ancora la scelta della forma giuridica (impresa individuale, di capitali, familiare, cooperativa), la ricerca mezzi finanziari utili all’avviamento (oltre al capitale privato esistono altre forme pubbliche a favore di donne e giovani in particolare), un piano di comunicazione utile a stimolare la conoscenza e la commercializzazione dei prodotti/servizi offerti, la ricerca delle risorse persone diversamente competenti e la loro remunerazione.

    Quest’ultimo obiettivo, oltre che quantitativo (di quante unità ho bisogno), è di tipo qualitativo: è difficile individuare e reclutare da subito i migliori professionisti. E’ possibile, però, formarli in casa sapendo motivare, coinvolgere, partecipare al business plan appena descritto. Si tratta di quei collaboratori che, alla distanza, si spenderanno con l’azienda e nell’azienda molto più di altri.

    Buona impresa a tutti!

  • Strumenti concreti di vendita: il metodo S.P.I.N. Selling

    0 Comments

    Spin Selling ascolto attivoDopo aver parlato della tecnica dell’A.I.D.AS. (Strumenti di vendita a servizio della concretezza: la tecnica A.I.D.A.S.), concepita soprattutto come processo di vendita, introduciamo quest’oggi, il metodo dello Spin Selling che fa leva su una comunicazione efficace (ascolto attivo), caratterizzata dal saper porre al potenziale cliente domande funzionali al nostro obiettivo.

    Nella loro successione, anche in questo caso, è possibile intravvedere un processo di vendita: tuttavia l’utilizzo di domande intenzionalmente poste aiuta a prendere maggiore consapevolezza delle proprie capacità comunicative. Il cliente non lo si conquista investendolo di domande inutili o con una parlantina travolgente quanto, piuttosto, con una comunicazione capace di far emergere bisogni e aspettative e offrire, al momento giusto, la soluzione più idonea.

    La tecnica si basa su quattro tipologie di domande le cui iniziali specificano l’acronimo: Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions.

    Per Situation questions, si intendono tutte le domande poste ad inizio trattativa: servono per entrare in contatto con il cliente e comprendere la sua situazione attuale. È la fase in cui empaticamente si tratta di cogliere le sensazioni del nostro interlocutore, le sue emozioni, per riuscire ad entrare nei suoi panni.

    Attraverso questa competenza sarà più facile far emergere punti di forza e di debolezza. Ed ecco le Problem qestions: le domande da porre in modo chiaro e puntuale, utili a far emergere il problema vissuto dal cliente, rendendolo comprensibile in ogni suo aspetto, in modo che il disagio vissuto sia espresso evidenziando e identificando i propri bisogni/necessità.

    Su questi ultimi si interviene attraverso le Implication questions: quali sono le implicazioni derivanti da queste necessità? Si tratterà di amplificarli al fine di far scattare nel cliente il desiderio di cambiare lo stato delle cose.

    Solo dopo la chiusura di questa fase si introducono le Need-payoff questions: le domande che aiutano il cliente ad esporre con chiarezza le sue necessità e, successivamente, a confrontare i possibili sviluppi (positivi) derivanti dall’acquisto del prodotto/servizio da voi proposto.

    La conoscenza di questi ultimi e la chiara formulazione e comprensione delle esigenze del cliente vi consentiranno di ridisegnare (re-frame), in prospettiva, la nuova situazione che verrà a crearsi e, inevitabilmente, il cliente apporrà la propria forma sul contratto.

  • Tecniche di vendita: l’ascolto attivo e la consulenza

    0 Comments

    La consulenza e le tecniche di venditaTorniamo parlare di tecniche di vendita soffermandoci su due esperienze solo apparentemente distanti tra loro che, nella realtà, si completano alla perfezione.

    Ciò mi permette di fare ancora una premessa: non ci sono tecniche migliori di altre, ma persone, agenti-venditori, capaci di farne proprie diverse e abili ad adottarne una piuttosto che un’altra in funzione di alcune variabili quali il prodotto-servizio proposto, le caratteristiche del cliente che si ha di fronte e la propria personalità. Specializzarsi, prepararsi continuamente, diventano le migliori “armi” per affrontare un mercato in continua evoluzione.

    L’ascolto attivo e l’attività di consulenza fanno parte di quel bagaglio di tecniche alla base delle quali c’è bisogno di una buona preparazione teorica, esercizio e, nel tempo, esperienza maturata sul campo.

    La prima si basa sullo stile assertivo del venditore capace di ascoltare i bisogni del cliente anche dal punto di vista emotivo. Quest’ultimo, infatti, è disponibile ad effettuare un acquisto sulla spinta emotiva, a volte non manifestamente espressa, che occorre saper cogliere, verbalizzandola, restituendola al cliente in termini di motivazioni (talvolta più concrete) che meglio orientano e determinano la chiusura del contratto in funzione dei bisogni espressi.

    La tecnica consulenziale si basa sulla professionalità del venditore più abile a consigliare un servizio o un prodotto, piuttosto che a venderlo. Si tratta di soddisfare il cliente facendo scattare in lui determinati bisogni che possono trovare risposta in quel servizio-prodotto che si sta offrendo.

    Due tecniche, come dicevo, solo apparentemente diverse ma che si integrano funzionalmente l’una all’altra. Infatti, per poter bene consigliare, c’è bisogno di saper ascoltare attivamente, con quattro orecchie, attenti al contenuto dei messaggi dei clienti, a ciò che rivelano di loro stessi, alla relazione che si instaura, all’appello del messaggio, vale a dire, alla richiesta esplicita di ciò di cui hanno bisogno.

    Ancora una volta, se ce ne fosse stato bisogno, un modo per dire che venditori non ci si improvvisa. Almeno se si vuole crescere in professionalità, dove i risultati dell’attività svolta siano il frutto di strategie intenzionali e non “forzature”, alle spalle dei clienti, per fare numeri. Una scelta obbligata in questi tempi di crisi in cui le vendite calano a picco e, soprattutto, il cliente non è più la persona passiva di un tempo, disposta a sborsare quattrini senza prima aver soppesato ogni centesimo di spesa.

  • Gioco di squadra: in un team vincente 1+1+1 fa 4!

    0 Comments

    Il gioco di squadra è vincenteSia che tu sia un direttore delle vendite, un sales manager, o anche un coordinatore di altri agenti-venditori, dovendo misurare le performance della tua squadra, l’esercizio migliore del quale avvalerti è una semplice somma. Il risultato della stessa diventa il modo migliore per verificare, a fine anno o in corso d’opera (tri o quadrimestralmente) l’andamento delle vendite del tuo team.

    Primo risultato: 1+1+1= 3.

    È il minimo che ci attende da onesti e bravi venditori che svolgono senza strafare il proprio mestiere. La somma è indicativa del traguardo personale ma non di un’azione svolta in team. Probabilmente occorre intervenire sul piano motivazionale fatto di incentivi, premi ma anche a livello di processi.

    Secondo risultato: 1+1+1= 2.

    È il dato allarmante che evidenzia non solo il mancato raggiungimento di obiettivi personali ma anche di un lavoro di squadra assente, dove ciascuno opera per sé. In questo caso gli interventi diventano improcrastinabili: sulle singole persone, sugli obiettivi di ciascuno, sui processi, sulle motivazioni. Il team è inefficiente e non è detto che occorra intervenire anche sulla necessità o meno di mantenere alcune figure.

    Terzo risultato: 1+1+1= 4.

    Si commenta da sé. Ci troviamo davanti ad un team che lavora sugli obiettivi personali e di squadra in modo motivato e sfidante, capace cioè di andare ben oltre la somma dei singoli risultati. Si tratta delle performance derivanti da un buon clima aziendale che favorisce collaborazione, sana competizione, aiuto e sostegno reciproco riconoscendo le specificità di ciascuno, le competenze proprie e degli altri, per giocarle sul campo della realizzazione degli obiettivi, “mandando in meta” quel venditore in quel momento meglio appostato nel “rettangolo di gioco”: fuori metafora, che meglio di ogni altro collega, rispetto a quel cliente, riesce a portare a casa il risultato.

    Può sembrare strano, ma anche in questo caso il team si avvale di interventi, meno continuativi ma necessari, di sostegno e incoraggiamento, utili a monitorare ciò che accade e, in termini di processo, di come si fa a far accadere determinati risultati. In buona sostanza, a tener sempre presenti le “buone pratiche” acquisite dai singoli e dal team.

    Il tuo team che risultati raggiunge?

  • Università: maggiore occupazione per i laureati

    0 Comments

    Colloquio di lavoro laureatiÈ l’enigma di tanti studenti alle prese, in questi giorni, con la scelta dell’università. Una tappa obbligatoria per tutti i liceali, un’opzione che i diplomati di istituti tecnici. La scelta consta non tanto e non solo per la sede universitaria quanto, piuttosto, per la facoltà: quale quella che meglio offre possibilità di occupazione?

    Un enigma di non facile soluzione considerati i tempi nei quali viviamo e i livelli di disoccupazione che hanno raggiunto cifre da record. Un bel grattacapo per tanti giovani, e rispettive famiglie, seriamente preoccupati di un avvenire incerto.

    Ed è del tutto normale, stando così le cose, che ci si interroghi se l’università, la prosecuzione degli studi, costituisca ancora oggi il percorso migliore, quello più funzionale ad un’occupazione che valorizzi risorse personali e il dispendio di energie, anche in termini di denaro, in funzione della tanto sospirata laurea.

    Noi, al pari di esperti e di enti coinvolti in ricerche simili, pensiamo proprio di sì. Il famoso pezzo di carta, nel nostro Paese, come in altri Paesi della Comunità Europea, presenta ancora dei vantaggi. È evidente che non per tutti i percorsi universitari: una disciplina economica o scientifica, di questi tempi, offrono più opportunità. Come del resto, in un mondo sempre più globalizzato, assumono rilievo la partecipazione a stage sull’apprendimento di lingue straniere come sull’uso delle più moderne tecnologie informatiche, magari anche attraverso esperienze all’estero.

    Accade così anche in Italia dove il fabbisogno di laureati è ancora alto e che gli stessi, a conclusione degli studi, trovano lavoro prima e meglio di persone in possesso del diploma o della sola licenza media. Un buon 74%. Il restante 26% il lavoro lo trova ma non sempre adeguato al titolo conseguito con ricadute anche in termini di retribuzioni. Per entrambi gli aspetti, soprattutto, per le aree più depresse del Paese.

    Premia la specializzazione e non una laurea generica. Così, ad esempio, occorrono magistrati e non semplici e “generici” laureati in legge; esperti in una materia specifica e non saperi “di massima”, magari in più direzioni. In tale direzione, l’azione di orientamento svolta da tanti atenei assume un’importanza fondamentale. Parteciparvi, magari consapevoli delle proprie risorse, è più che mai auspicabile.

  • Orientamento scolastico: iniziare già dalla terza media

    0 Comments

    Possiamo dircelo con tutta tranquillità. Anello debole della nostra istituzione scolastica è, e per ora resta (soprattutto), la scuola media.

    orientamento scuole professioniL’età particolare degli studenti coinvolti e, diciamo anche questo, un corpo docenti datato, non proprio adeguato ai linguaggi ed agli apprendimenti degli adolescenti di oggi, spesso in condizioni di precariato e di turnover esasperato, fa sì che i tre anni della scuola media rappresentino un vero e proprio stop a quella fase della vita che, proprio in quanto adolescenza, dovrebbe sviluppare talenti e orientarli verso la scelta delle superiori in modo più consapevole e dinamico.

    Un handicap che non poche conseguenze genera tra gli studenti. Tra quelle più estreme, i casi di abbandono, soprattutto al Sud, con percentuali davvero preoccupanti.

    Fare leva sulle capacità dei giovani di quella età, saperle esplorare, individuare e valorizzare consentirebbe la successiva possibilità di orientale verso la scuola superiore più idonea a quei talenti.

    Ma sono almeno due le cause perché tutto ciò non accade.

    Da una parte la scarsa conoscenza degli alunni che, invece, hanno bisogno di sentirsi accolti e incoraggiati nelle loro attitudini; dall’altra, l’incapacità degli insegnanti di ascoltarli, renderli protagonisti del loro tempo. Tutt’altro: il loro orientamento, compreso quello dei docenti delle superiori, il più delle volte, è finalizzato a una forma di reclutamento “passivo”, al solo scopo di incrementare il numero di iscritti al proprio istituto. Magari con promesse di laboratori di ogni genere, palestre o sbocchi lavorativi fuori dal comune.

    Orientare è ben altra faccenda. È dare a ciascuno le capacità di comprendere se stessi, conoscendo sempre più e meglio le proprie competenze, per poter scegliere “cosa fare da grande” in modo autonomo. È pensare alla possibilità di avvalersi di strumenti quali la rosa delle competenze o, perché non, di un vero e proprio bilancio delle competenze al fine di sollecitare un divenire sempre più intenzionale e consapevole. Magari alla luce di un Piano d’Azione individuale. Interventi che, se opportunamente progettati, sono alla portata dei giovani studenti.

    È una sfida, quella che lancio da queste pagine, con l’intento di sollecitare ad osare di più. Orientare non può ridursi a semplice recruiting quanto, piuttosto, a fare sì che ogni Istituto, qualunque sia il suo indirizzo, consenta ad ogni studente di conseguire quel bagaglio di saperi fortemente attinente alle sue aspirazioni.

    Solo così la nostra scuola sarà di qualità e autenticamente percorso di sbocco verso lavori e professionalità veramente tali.

  • Affrontare il cambiamento invece di evitarlo

    0 Comments

    CambiamentoÈ la sfida più importate del momento. Quella che ci sollecita nuovi stili di vita, nuovi modi di pensare, nuovi agire. Qualcuno teso al miglioramento, ad un’evoluzione (in termini di crescita) di ciò che fino ad oggi è stato, altri ad un ridimensionamento, ad un passo indietro. In un caso o nell’altro, così come accade nella quotidianità della nostra vita, ad un cambiamento.

    Non è solo la parola del momento ma, come introducevo, una vera e propria sfida personale: la spinta e la sollecitazione ad uscire dalla nostra zona comfort per affrontare la realtà con rinnovata consapevolezza, determinando, facendo accadere, quei cambiamenti necessari al vivere l’oggi con nuove motivazioni utili anche per proiettarsi al domani.

    La sfida sta tutta qui. In questa determinazione.

    C’è, invece, chi si chiude in se stesso/a, aspettando che le cose cambino da se, facendo di tutto per evitare, da protagonista, ogni cambiamento, preferendo subire piuttosto che re-agire. La bufera prima o poi passerà e le cose torneranno a loro posto. Ma, se abbiamo esperienza non di una bufera vera e proprio quanto, piuttosto, di un forte vento, sappiamo bene che alla fine dell’evento atmosferico le cose non stanno proprio tutte al posto dove si trovavano. E li inizia lo smarrimento, spesso tragico, incapaci come siamo di aver tenuto testa alla bufera. Magari prevedendola e preparandoci e non, come più volte accade, nascondendoci, evitandola.

    Il cambiamento è parte integrante della nostra vita: si tratta di scegliere se esserne protagonisti o spettatori. Nel primo caso possiamo sperare in un progresso (personale o professionale che sia); nel secondo caso, in una vera e propria involuzione. Occorre vincere tentennamenti e paure e, con una buona dose di umiltà e coraggio, saper chiedere aiuto. E, anche quando pensiamo di riuscire da soli, occorre il coraggio di intraprendere nuove strade, imparando ad agire in modo diverso da come abbiamo sempre fatto, facendo leva sulle buone pratiche acquisite ma anche potenziando le stesse e migliorando le diverse aree nelle quali ci leggiamo deboli.

    Il “sono fatto/a così” è segno di arrendevolezza. Di demarcazione dei nostri limiti. Di paura.

    Mettiamo mano al nostro Piano d’Azione Individuale; riprendiamo il Bilancio delle Competenze; avvaliamoci della consulenza di professionisti ai quali chiedere consiglio; intraprendiamo nuove strade.

    Alla fine della tempesta saremo ancora lì, pronti a nuove sfide, a nuovi e continui cambiamenti.

     

  • Estate, tempo per la formazione permanente

    0 Comments

    L’ho scritto in più di una circostanza: in un tempo di crisi come quello presente la risorsa persona, il cosiddetto capitale umano, è il primo accorgimento nel quale investire per venire fuori dalle secche da un contesto statico e che, ancora per diverso tempo, non promette niente di buono.

    Prima ancora che siano le aziende, o anche gli enti pubblici, a spingere nella direzione della valorizzazione della risorsa persona, occorre che ciascuno si attivi da sé. Ed allora, perché non approfittare di questo tempo d’estate per sperimentare il concetto di lifelong learning, formazione permanente, partecipando ad uno dei tanti corsi proposti da Università, enti di formazione, privati, al fine di approfondire uno o più aspetti legati alla propria persona o al mestiere svolto o, ancora, alle mansioni ricoperte in azienda o in ufficio?

    Si tratta di corsi, master, seminari, brevi e piuttosto agili che presentano benefici in almeno due direzioni. Da una parte l’opportunità di ricevere formazione, approfondimento, aggiornamento, potenziamento delle proprie capacità, dall’altra la possibilità di incrementare contatti utili con docenti ed altri partecipanti gettando così le basi per una rete di relazioni più ampie e diversificate rispetto a quelle “ristrette” dell’ambito lavorativo vissuto.

    Studiare d'estateL’estate, un tempo solitamente più “lento”, buona parte del quale dedicato a se stessi, diventa il momento più idoneo per questo tipo di attività, il tempo nel quale coltivare i propri interessi, trovarne di nuovi, stabilire nuovi contatti, specializzarsi in quelle aree definite nel proprio bilancio delle competenze e nel piano d’azione individuale deboli e, nell’ottica del potenziamento (empowerment), in quelle forti.

    Molte le opportunità offerte in campi diversi che spaziano dalla filosofia alle lingue straniere, al cinema al teatro ma anche comunicazione politica, management, stili di leadership, comunicazione e assertività, sviluppo dei collaboratori. Ciascuno, che si tratti di studenti, laureati, manager, giovani professionisti, impiegati, può trovare il proprio ambito e ritagliarsi il proprio tempo per iscriversi e partecipare: i costi, variabili da contesto in contesto, sono piuttosto accessibili. In ogni caso si tratta di denaro speso bene.

  • Serve ancora il famoso “pezzo di carta”?

    0 Comments

    L’enigma è quello che assale tantissimi giovani impegnati, dai prossimi giorni, ad affrontare gli esami di maturità: dopo che faccio? Università o ricerca di un lavoro? E, visto che la maggioranza di loro frequenta istituti liceali, la strada è segnata: l’università con un nuovo enigma per la ricerca verso quell’indirizzo di studi che consenta, alla fine del percorso, di immettersi prima possibile nel mondo del lavoro.

    Tuttavia, gli scenari che da tempo si presentano davanti gli occhi di tutti noi lasciano presagire che anche in possesso del famoso pezzo di carta, l’occupazione resta, per molti, purtroppo, pura chimera. E di tutto ciò i giovani se ne sono accorti.

    Offerte di LavoroLa riprova in una recente ricerca del Censis la quale mette bene in evidenza che solo il 24% degli italiani pensa che la laurea serva ancora per trovare un buon lavoro. Il 32% è convinto che un laureato deve passare un lungo periodo di ricerca prima di riuscire ad ottenere un’occupazione inerente agli studi svolti e soddisfacente dal punto di vista della remunerazione.

    Esiste poi un 18,4% che crede che l’ambito pezzo di carta non serve più a niente e un 25% che ritiene le raccomandazioni il modo più efficace per ottenere un impiego. Sono alcuni dei risultati dell’indagine del Censis.

    A conti fatti, i dati rilevati fanno sorgere più di un interrogativo.

    Conoscono questi giovani la realtà nazionale che ha forte bisogno di manodopera specializzata e che, in mancanza di braccia, è spesso affidata a genti provenienti da altri paesi? E poi, prima ancora di intraprendere un corso di laurea, si adoperano per un percorso di orientamento che consenta loro di scegliere nella direzione di un titolo di studi che realmente offra possibilità di occupazione? Quanti quelli che sono a conoscenza di iniziative pubbliche o private che danno orientamento magari nella direzione di iniziative che incoraggino la manualità specializzata?

    Ancora una volta, se ce ne fosse stato bisogno, è fondamentale un percorso personale che faccia i conti con un bilancio delle competenze e un piano d’azione individuale costruiti già diversi anni prima di giungere agli esami di maturità.

    A quel 25% che fa riferimento alle raccomandazioni come strumento d’ingresso nel mondo del lavoro esprimo la mia compassione. Rappresentano quella parte di furbi che la vita prima o poi smaschera. Non ne abbiamo bisogno.

  • Psicologia, formazione e vendita: quando le sole abilità non bastano

    0 Comments

    A più riprese abbiamo avuto modo di parlare delle competenze del venditore. Ne abbiamo suggerito di alcune specifiche, irrinunciabili, di altre a supporto: tutte rivolte a qualificare sempre più, e meglio, l’azione di vendita.

    formazione venditore psicologiaTra queste quelle mirate ad una buona propensione ai contatti umani: non c’è ricerca di personale, anche in ruoli diversi, nei quali tale caratteristica non sia richiesta e opportunamente valutata in fase di colloquio.

    Il ruolo della formazione, alla quale le aziende fanno sempre più ricorso, gioca proprio in questa direzione: investire nella crescita professionale dei venditori considerati uno dei punti di forza di un’azienda. Le abilità di sempre sembrano non bastare più. E’ lo stesso mercato che le richiede e, in particolare, una clientela sempre più avveduta, attenta a non farsi <infinocchiare>  dall’ultimo arrivato seppure attrezzato di buona parlantina e apparenti capacità di convinzione.

    Nuovi requisiti si affacciano particolarmente orientati a competenze psicologiche: vale a dire strettamente riguardanti la sfera della personalità del venditore e, in chiave formativa, orientate a comprendere anche quella dell’interlocutore.

    Tra queste capacità, hanno assunto carattere irrinunciabile, non se ne può fare a meno, quelle che attestano la capacità di interazione con l’altro (e non solo nella vendita), l’adattabilità, il controllo si sé, l’assertività, l’ascolto attivo, le basi per una buona comunicazione, la capacità di reazione agli insuccessi, e altri ancora.

    Sempre più è la persona che fa la differenza: una persona solida, consapevole dei propri punti di forza e delle proprie debolezze, capace di sviluppare le prime e crescere nelle seconde. In una parola <competente>, in grado di comprendere, e in ciò risiede il significato primo di cum-petere, ciò che gli compete rispetto ai suoi saperi e al suo essere, che lo interpellano, lasciandosi coinvolgere in un costante cammino di formazione.

     

  • Nella società delle possibilità occorre partire dalla persona. Educazione, formazione e tecniche

    0 Comments

    Nel corso di diversi appuntamenti formativi mi capitato spesso di imbattermi in persone desiderose di apprendere l’uso di tecniche diverse, necessarie, a loro dire, per gestire al meglio contesti e situazioni nelle quali sono chiamate ad agire. Che si tratti di genitori, insegnanti, manager, singoli individui, la maggior parte delle attese verte sul bisogno di impadronirsi di strumenti volti a governare, dirigere, amministrare, persone e relazioni.

    educazione formazione personaleLe ragioni sono facilmente intuibili. Nell’epoca in cui il tempo sembra sfuggire ad ogni forma di controllo, le relazioni sono sempre più diversificate e veloci, il “mordi e fuggi” caratterizza quasi ogni stato dell’essere, e la persona agisce in uno stato di perenne indeterminazione avendo smarrito punti di riferimento e certezze, a cui fanno riscontro sempre più frequentemente sentimenti di insufficienza e inadeguatezza, il possesso e l’abilità di governare poche e semplici tecniche offre, in un certo senso, l’opportunità di meglio padroneggiare e meglio uscire “incolume” da questo baillâmes.

    Nella società delle <possibilità>, della non accettazione di limiti e confini, di ciò che realmente ci costringe a metterci in discussione come persone (chi sono, da dove vengo e verso dove vado, come cita Cervantes nel don Chisciotte), è pressante la richiesta di gestire il presente, il qui e ora: ciò costringe a “non pensare” e ad un agire immediato che, in poco tempo, risolve ogni questione.

    Il mio pensiero è che le tecniche prive di un’azione progettuale intenzionale vissuta dalla persona restano fine a se stesse. Meglio ancora: non è detto che ogni tecnica sia facilmente governabile da ogni individuo poiché ogni persona è diversa dall’altra; ciascuna ha una propria storia, un senso, una direzione, e determinate abilità possono inserirsi soltanto nel solco di quella storia. E lì dove una storia non c’è, o non c’è consapevolezza di quel divenire, è necessario che la si susciti facendo leva sulle risorse, ma anche sui limiti, della persona perché se ne appropri e impari a gestirla da protagonista. In altre parole, favorire percorsi educazionali e formativi: le due facce di una stessa medaglia.

    Il nostro è un “tempo che fugge” (canta Ivano Fossati) che ci vuole spaesati e confusi, ma “c’è tempo, c’è tempo in questo mare infinito di gente”, per riprendere in mano le redini della propria storia. E dove non ce la si fa da soli, saper chiedere aiuto.